Conoscete davvero i vostri clienti? (Parte 1)

L’identificazione del cliente ideale per il proprio business non è sempre un’attività immediata e di semplice attuazione. Voglio quindi proporvi una serie di articoli settimanali in cui vedremo alcuni punti chiave da seguire per definire i propri clienti potenziali e implementare alcune strategie per soddisfare al meglio le loro esigenze.

I clienti rappresentano un elemento fondamentale nella propria strategia aziendale, perché sostanzialmente la nostra attività consiste nel soddisfare i loro bisogni e le loro necessità, risolvendo eventuali problematiche che potrebbero avere. E’ necessario conoscere a fondo i clienti già esistenti, per poter poi puntare ad acquisirne di nuovi.

Un primo metodo utile per conoscere in linea generale la propria situazione aziendale in termini di clienti è l’analisi ABC di Pareto che distingue tre gruppi di clienti:

– Classe A: il 20% dei clienti genera l’80% del fatturato

– Classe B: il 30% dei clienti genera il 15% del fatturato

– Classe C: il 50% dei clienti genera il 5% del fatturato.

Questo metodo ci può aiutare a delineare una panoramica del proprio portfolio di clienti attuale, utile per poi definire una strategia specifica e mirata di acquisizione di nuovi clienti.

Per definire chi è il proprio cliente potenziale, la cosa migliore da cui partire è identificare un segmento specifico che sia profittevole per il proprio business, e quindi non mirare a una clientela troppo vasta. Rifacendomi all’interessante testo dal titolo “Marketing Low Cost: Strumenti, Risorse e Innovazione per le PMI” di Alessandro Martemucci, possiamo rispondere ad alcune domande di base:

1. Quali bisogni del cliente posso soddisfare?

2. Di cosa hanno bisogno i clienti?

3. Quali problemi incontra il cliente quotidianamente?

4. Come posso aiutare il cliente?

5. Quali attività risultano più difficoltose da eseguire per il cliente?

Potete aiutarvi a rispondere a queste domande costruendo un foglio Excel o, se preferite, una semplice tabella sul vostro block-notes (ricordate che mettere nero su bianco aiuta tantissimo a fissare determinati punti e ad avere ben chiaro il quadro della situazione. Non è una perdita di tempo!). Qui sotto vi propongo una semplice tabella in cui ho inserito alcune idee (sicuramente da ampliare e modificare!) riferite naturalmente al business della traduzione/interpretariato:

SEGMENTO DI CLIENTELA

PRODOTTO/SERVIZIO

 

1. Di cosa hanno bisogno i clienti?

 

Maggiore qualità

Precisione

Professionalità

Velocità di consegna

 

2. Quali problemi incontra il cliente quotidianamente?

 

Tempistiche ristrette

Qualità scarsa

Conoscenze tecniche limitate

 

3. Come posso aiutare il cliente?

 

Comunicare un’immagine migliore del proprio brand

Fornire un servizio di alta qualità

 

4. Quali attività risultano più difficoltose da eseguire per il cliente?

 

Comunicare in lingua straniera

…..

 

 

5. Quali bisogni del cliente posso soddisfare?

 

Avere una presenza internazionale ben strutturata e mirata

Avere un portfolio di documenti redatti in modo impeccabile

 

Il punto focale è avere ben presente che il nostro business esiste per risolvere determinate problematiche dei clienti, per rispondere alle loro necessità, quindi è importantissimo capire:

2. Quali soluzioni soddisfano il cliente?

3. Cosa si aspetta il cliente da noi?

4. Quali conseguenze positive ha il nostro lavoro per il cliente?

Vi siete mai posti queste domande? In caso negativo, provate a rispondere con precisione, e soprattutto con onestà e chiarezza.

Nelle puntate successive andremo ad analizzare quali sono le difficoltà e paure del cliente e i fattori critici del valore per il cliente.

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