Conoscete davvero i vostri clienti? (Parte 2)

Una volta identificati i bisogni dei nostri clienti potenziali, le loro attese e i vantaggi che il nostro business porterebbe a tali clienti, vanno analizzate anche le paure e le difficoltà che i nostri clienti possono sperimentare. Riprendendo l’interessantissimo libro di Alessandro Martemucci, “Marketing Low Cost: Strumenti, risorse e innovazione per le PMI”, possiamo rispondere ad alcune domande:

1. Che cosa fa star male il cliente?

2. Quali sono le difficoltà maggiori per il cliente?

3. Quali rischi teme il cliente?

4. Cosa tiene sveglio il cliente durante la notte?

5. Quali sono gli errori più comuni che il cliente commette?

Anche qui, ricordate di mettere tutto su carta, in modo da avere poi una panoramica completa sui vostri clienti potenziali, consultabile in qualsiasi momento.

Bene, ora probabilmente avete un’idea più precisa di quelli che sono i punti di forza, le debolezze e le preoccupazioni dei vostri clienti. La fase successiva consiste nell’acquisire nuovi clienti. Interessante a tal proposito è il Sales Funnel, o imbuto delle vendite, un metodo che identifica quattro fasi per trasformare i potenziali clienti in prospect e poi in clienti effettivi. La primissima attività da fare, prima di applicare le 4 fasi che vedremo tra poco, è selezionare i potenziali clienti: basterà fare una lista di coloro che possono essere inseriti nel nostro “imbuto” (in base al nostro settore di specializzazione avremo naturalmente potenziali clienti diversi; un traduttore di testi legali si rivolgerà a studi legali, avvocati, notai, ecc., mentre un traduttore di testi turistici avrà una clientela completamente diversa, da agenzie viaggio e tour operator, a operatori aerei, ristoranti, hotel, ecc.).

Vediamo quindi le 4 fasi del Sales Funnel:

1. PROSPECTING: capire quali sono i bisogni dei clienti e capire se possono essere interessati ad avviare un business con noi

2. QUALIFY: se tra i clienti analizzati nella prima fase abbiamo ottenuto risposte positive, si passa a qualificarli, definendo quale budget hanno a disposizione

3. PROPOSE: E’ giunto il momento di contattare i potenziali clienti e organizzare degli incontri in modo da fare un’offerta o proposta concreta (nel caso di una tipologia di business come il nostro, che si svolge nella maggior parte dei casi quasi esclusivamente online, l”‘incontro” con il cliente sarà presumibilmente virtuale). Qui vengono decisi prezzi, modalità di somministrazione del servizio, aspetti più strettamente tecnici e contrattuali

4. CUSTOMER: l’offerta o proposta si concretizza e si trasforma in un ordine o vendita. Naturalmente non tutte le offerte andranno a buon fine, per i motivi più vari, compresi anche aspetti più strettamente emozionali o empatici che sono fuori dal nostro controllo.

Nella prossima puntata andremo definire il fattori critici del valore, ovvero quegli elementi che determineranno il successo o l’insuccesso della vostra strategia di business.

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